BOB任何事物的发展是有其规律可循，现在家电行业进入到质丰富时代，产能、产品严重过剩，那么作为家电厂商的市场策略是不是要随着调整呢？非常值得业界深刻思考。

　　国内家电市场由普及需求推动进入到迭代需求，表明市场逻辑已经发生根本性变化，即行业所说的市场已经由增量发展步入存量发展期。不要小看这种推动逻辑的变化，它对市场运营转变是一个极大的考验。

　　任何事物的发展是有其规律可循，就如家电一样在物质短缺时代，因循的是跟随策略，市场有什么，别人买什么，买的人多就成为自然；而进入到物质丰富时代，产能、产品严重过剩，用户是想买什么就买什么，这里推动发展逻辑是一目了然。

　　在商品短缺时代，消费者初次购买家电品时，会被一些因素左右：在尚未清晰产品体验之前，消费者会从品牌知名度获取第一印象。这一时期，消费者往往会被街坊邻里所影响，形成一个从众心理。

　　同时，消费者会被厂商一系列营销手段影响，一定程度上变成一个非理性消费者。这是因为家电还是短缺商品，厂商的促销很容易起到效果。可见，当时用户的前几次一定是非理性的普及性消费，容易被宣传所左右。

　　在几十年后，用户消费到了第N次，一方面本身的市场需求已经饱和，市场需求总量会出现平衡或者下滑，消费者就有了挑挑拣拣的理由。况且不是第一次购买，消费者不再会被厂家宣传所左右，主观喜好成为下决心购买的动力。

　　另一方面是行业产能已经大幅提升，产品已经从供不应求转向市场过剩。厂商为了释放产能抢占市场，不得已一再降价抢市场，导致了行业内卷加剧。虽然产品迭代很快，趋向高端，但是价格却是逐步走低，很多厂商在成本线上徘徊，甚至是做亏损买卖。

　　另外，消费者对于需求的理解越来越专业，消费者会不断地升级自身对需求的定义，会越来越接近极致的理性。整个市场的需求的理性化转型和专业化转型会推动市场结构的深刻变革。同时用户需求呈现出的个性化，使得市场更趋多元化。

　　现在的家电市场，与十多年前显然是不一样的，呈现出的市场特点也是大相径庭。如果看不到这一点，还是以老眼光来审视市场，一定会出现对市场运作的偏差。其实，这样的还真是大有人在。现在对市场信息不足的，不就是

　　从总体来说，整个消费市场的变革有一个历史过程，刚开始是从金字塔型逐渐演变成橄榄型，后来又从橄榄型向多级结构分化。消费结构变化是随着经济发展阶段不同，导致的消费群体变化而来。

　　所谓的金字塔是指，30年前BOB，用户群体是高端的人群比较少，底层老百姓人多却买不起。就这样高端人群少而精，形成了金字塔塔尖群体；底层老百姓众多，随着经济发展释放消费，形成金字塔底层群体。

　　随着国内改革开放的不断深化，国内经济进入长达几十年的高增长，伴随而来的是中产阶级崛起。在中产阶级数量是在不断增加后，金字塔结构随后开始变化，中产阶级成为消费最大的群体。因此，消费结构也从金字塔转变为橄榄型。

　　而经历三年疫情之后，国内经济节奏被打乱。很多人因为对经济前景预期减弱，特别是一些中产阶级掉队，消费的欲望大大降低，导致了中产阶级的消费下滑。此前的橄榄型结构就被多极结构所代替。

　　高端消费群体受经济环境影响较少，消费群体并未减少；而中间的中产阶层最容易下滑，跌入底端消费群体之中，这样就形成多级的柱形消费群体。消费群体结构变了，家电厂商对市场的营销模式岂有不变之理？

　　消费群体结构变了，推动市场发展的逻辑和手法也要随之变化。对于国内企业来说，要面临又一次的选择，要么向上升级专业功能、通过对新兴技术的应用实现产品的迭代，要么向下实现性价比、便利性和消费者基础价值的极致化满足。

　　市场策略的转变离不开对用户的分析。中国消费者的需求变革期：从改革开放以来对家电品的第一次跟从消费到第N次理性消费，走过了超过40年的历程。消费者也经历了家电品的从短缺多丰富BOB，从单品到套系，从低端到高端智能的购买体验。

　　显然，不同时候购买家电的行为是不一样的。改革开放初期BOB，能够购买到满足拥有就心满意足；20年前再去购买家电品时就开始有所选择，但可选余地有限，只能跟着厂商的节奏走；现在购买家电就大不同了，可选择的余地很大，甚至可以定制化消费，购买的体验感也是今非昔比。

　　因此，对于厂商来说，应对的策略也应顺应变革，从单纯依靠专业卖场到多元渠道转型，既要稳固变革传统专卖渠道，同时积极参与线上和社交渠道。线上还有平台电商和直播带货BOB，现在还有抖音、小红书、微视等供用户选择。

　　此外，还有像家电品在住宅建造时已经配置，消费者只要买房、住宅，就已经有了可使用的家电。此外，还有像装修市场也与家电营销挂钩，用户在房屋首次或重新装修时，就在装修设计时已经把家电品纳入其中。

　　故而，厂商现在的市场营销已经不再是简单的卖货BOB，而是与各种渠道打交道，甚至是跟用户直接打交道。因此，厂商的营销策略就必须与时俱进，首先是先研究用户，把用户研究透、搞懂，才会在营销上有所创新，否则只能被用户所抛弃。

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